DURÉE

4 heures continue

Durée d'une séance complète

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PUBLIC VISÉ

Toute personne qui a suivi une formation de base sur le processus de règlement amiable des différends.

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OBJECTIFS DE LA FORMATION

Adopter un état d'esprit positif, constructif et favorable à la négociation.
Maîtriser les techniques de l'écoute active pour une communication plus performante.

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OUTIL PÉDAGOGIQUE

Jeux de rôle :
• Simulation de situations professionnelles d'écoute autour de la détection des besoins et valeurs des interlocuteurs en vue de cerner la personnalité de chacun.
• Maîtriser le langage et la technique du questionnement de l'écoute active.
• Auto-diagnostic de conviction.

LES CLEFS

Clef N°1 : Comprendre les motivations et les intérêts de ses interlocuteurs.

• Les sources de la motivation
• Les valeurs de l'individu (motrices/morales)
• Le questionnement autour de celles-ci

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CLEF N°2 : Notion de besoin/demande/attente

• La métaphore de l'Iceberg.
• Le questionnement autour de la satisfaction du besoin.

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CLEF N°3 : Traiter les objections pour dépasser les difficultés et résistances.

Les freins à l'écoute, pourquoi les objections nous bloquent-elles ?

• Connaître les 5 types d'objections.
• Développer un mental de gagnant pour les traiter.